В прошлой записи мы поговорили о том, когда и как продавцы обманывают сами себя, а это позволяет им гораздо успешнее обманывать покупателей. Но и сами клиенты туристических агентств любят обмануть сами себя, но их мотивация уже гораздо “туманнее” и я не уверен, что эти мысли уместятся в одну статью. Поговорим об этом.
Обман покупатель-покупатель
Случает не часто, и не очень часто, а почти всегда. В 99% случаев обман покупателя продавцом “идет в паре” c самообманом клиента. Обмануть здравомыслящего человека почти невозможно. Я доказываю это каждую неделю, когда мне звонят очередные “впариватели” интернета, и каждый из них к концу разговора, как мне кажется, понимает это сам.
Для обмана одного человеком другим чаще всего нужна мотивация клиента обмануться самому. Но мотивация эта сложная и ее видят профессиональные лгуны. Давай рассмотрим пример из туристического бизнеса. Как обычно, возьмем клиента туристической компании и нашу любимую Доминикану. Использовать эту страну уже стало хорошеет традицией для моего блога.
Классическая история
Итак, покупатель Игорь хочет купить тур в Пунта Кана. Он вообще не представляет, где находится Пунта Кана на карте мира, что там можно посмотреть и сколько стоит тур. Просто несколько его друзей туда ездили, и всем понравилось, а он хочет “не отставать”. Вот такая у него мотивация.
И он делает первую и самую важную ошибку – врет сам себе по поводу своей мотивации. Теперь его сможет обмануть кто угодно и как угодно. Он внушает себе, что это лучшая страна для отдыха, что курорты Доминиканы находятся на чистейшем море и так далее.
Он приходит к туристическому агенту, и если он профессиональный обманщик, а таких много, то товарищ Игорь полностью в его руках. А теперь остановимся на понятии “профессиональный лгун”.
Профессиональные обманщики – мы все
Все мы были профессионалами в области обмана. Это было в далеком детстве. Мне вспоминается недавнее высказывание одного своего знакомого по поводу своей дочери. Она сказала: “Папа, я хочу есть, дай мне конфету”. Конечно, взрослого мужчину так не обманешь, очевидно, что девочка хотела конфету, и голод тут отсутствует.
Дети учатся обманывать своих родителей. Они не могут получить что-то своими силами, а только через папу, маму, дедушку или бабушку. У них нет никаких рычагов воздействия на родителей, и они могут только пытаться обмануть.
Когда мы становимся взрослыми, то забываем об этом. Есть такое понятие “детская амнезия”, несколько раз за свою жизнь человек забывает почти все, что с ним было. Некоторые не забывают и они – профессиональные обманщики.
Как все происходит дальше
Агент сразу видит, что человек имеет серьезный настрой. Видит его сильную мотивацию, причем, особо не вникая, в чем она состоит. Как только лгун-профессионал видит сильные мотивы, он понимается, что “клиент его”.
На любые вопросы о стране он отвечает положительно. Сколько времени лететь до Доминиканы?
Ответ: недалеко. Человек в здравом уме, не омраченный социальным фактором “не отставать”, обязательно спросил бы точно. Тогда агенту уже было бы гораздо сложнее соврать, если бы его попросили назвать точную цифру. Но наш герой Игорь не задает дополнительных вопросов и верит всему.
А есть ли интересные достопримечательности?
Ответ: конечно, город художников Альтос де Чавон – потрясающее место, самые чистые и красивые пляжи острова Саона, можете еще посмотреть на могилу Христофора Колумба в знаменитом Маяке Колумба в Санто-Доминиго.
К слову, Колумб там не похоронен, а согласно экспертизе его останки находятся в Испании. Но Игорю это не особо важно, ему нужны подтверждения его мотивации. Нужно, чтобы кто-то согласился с его самообманом.
А какая сейчас погода в Доминикане?
Ответ: отличная погода, идеальная для пляжного отдыха.
А на самом деле в разгаре сезон дождей, что может испортить отдых, а может и нет.
А виза нужна ли виза в Доминикану?
Ответ: нет, не нужна.
Но агент при этом не сообщает, что миграционная карта стоит 10 долларов, и на выезде нужно платить еще 20.
И так далее. Конечно, агент не будет никаким образом препятствовать сильной мотивации клиента. Наоборот он будет врать, чтобы ее поддержать. Он никогда не расскажет, что розетки в Доминикане другого формата и не все электроприборы будут работать. Он не скажет, что с детьми в этой стране почти некуда пойти. Кроме зоопарка Манати Парк Доминикана, сложно найти еще какое-либо место, интересное ребятне. Не скажет об особенностях карибской кухни, что некоторые блюда россияне не могут есть.
Все направлено на то, чтобы поддержать клиента, и можно путем лжи и недосказанности. Турагент в этом случае не обманывает сам, он поддерживает самообман покупателя.
И попадает наш клиент на курорт в Пунта Кане, там льет дождь, он уже отдал деньги за визу и несколько экскурсий, хотя они ему не понравились. У него в кармане ни евро, ни долларов, ни доминиканской валюты. Ребенок плачет от скуки, жена плохо себя чувствует, так как жаренные бананы не для российского желудка.
Эксклюзивные камни ламинар и редкий янтарь, о которых рассказывал агент в ответе на вопрос, что привезти из Доминиканы, стоят столько, что на них нужно было отдельно копить деньги с менеджерской зарплаты Игоря.
А мечтал то он на самом деле скататься на Великие Египетские пирамиды – это его мечта с детства. А попал совсем в другое место и в 3 раза дороже.
В чем виноват Игорь? Он обманул сам себя!
