В прошлой статье я говорил об ожиданиях туристов и влиянии их на впечатления от посещения достопримечательностей. Но ожидания не на 100 процентов определяют результат, есть еще масса факторов. Один из них – это социальный фактор, о котором я поговорю в этой статье.
Самый яркий пример в моей практике
Как-то раз ко мне обратилась одна моя знакомая с просьбой подобрать путевку в Тунис. Она совершенно не понимала, чего хочет, и на вопрос, “на какой отель она рассчитывает?” ответила лаконично “не знаю, любой”. Начал я, как обычно, с хорошей “пятерки” и сказал ей ценник.
Реакция на цену была следующая “У меня подружка за 14 000 летала”. Конечно, это было до кризиса 2014 года, и такая цена на тур была вполне реальной. Конечно, это только отель три звезды и не на самом популярном курорте, и не в самый удобный сезон, но найти такой тур можно. Но стоит ли?
Главное, что я понял из разговора – это то, что основная мотивация покупки – перещеголять подружку, и качество отдыха никак не учитывалось в запросе. Эта же девушка, недавно запрашивая путевку в Египет, ничего кроме 5 звезд не рассматривала, заявляя, что качество превыше всего. Именно социальный фактор заставил так быстро поменять отношение к происходящему.
Человек – существо социальное
Люди живут группами с момента своего появления на этой планете. Поведение в группе “заложено” на генетическом уровне и ничего с этим не поделать, это не изменить. Даже отправляясь на отдых и выбирая путевку, человек думает о том, как к этому отнесутся окружающие.
Если кто-то из знакомых только что ездил в Италии и смотрел на Пизанскую башню, то у большинства людей появляется подсознательное желание “не отставать”.
Сразу вспоминается начало 90-х годов. Это было удивительное время, когда россияне еще не выработали культуру поведения в обществе свободного рынка, и в массовой культуре было куда больше правды и куда меньше фальши.
Помните такого певца Богдана Титамира? У него была песня со словами “Мама давай, эх не отставай. Давай, давай, мама шубу покупай”. Я бы назвал эти строки “гимном социального фактора в торговле”.
Но это еще не все. Социальный фактор может реализовываться двумя способами. Первый принцип – это “не отставай”, а второй я называю “виннер” (от анг. Winner – победитель). Его показывают нам люди, которые покупают заведомо дорогую путевку.
Страна выбирается по принципу – “чтобы потом можно было похвалиться”, и чтобы никто не мог сказать, что “я там тоже был”. Это такие направления как Мальдивские острова, остров Маврикий, Мексика. Но это сейчас ситуация такова, а еще 5-6 лет назад к таким направлениям относились Доминикана, Гоа и Объединенные Арабские Эмираты.
Все меняется, и страны плавно кочуют из списка эксклюзивных в список популярных. Соответственно и тип социального фактора, к ним применяемого, меняется. Если вы сами продаете туры, то следует сразу определить мотивацию человека, сидящего перед вами. Если он хочет “не отставать”, то просто поинтересуйтесь, куда недавно ездили его знакомые и друзья и предлагайте что-то подобное. Если он явный “новатор”, то следуйте списку, приведенному выше.
Человек – существо социальное
Что касается достопримечательностей
В этом вопросе социальный фактор работает чуть сложнее. Все достопримечательности делятся на две категории: “раскрученные” и неизвестные.
Начнем со вторых. Какими бы они не были красивыми и интересными, толку от этого мало, туристы на них едут редко, а приезжая не говорят ничего хорошего. Для примера возьмем Пекин. Все знают Великую стену и обязательно хотят на нее посмотреть. Но на самом деле смотреть там особо нечего, в Пекине масса других долее интересных мест. Это и летний дворец императора, и дворец Гугун, и Храм Неба. Но все это не присутствует в массовой культуре, и не интересно обывателю.
Многие едут в Бадалин просто от того, что: “если приехал в Китай, нужно посмотреть на Великую Китайскую стену”. Подсознательно добавляя: “что обо мне скажут, если я там не побываю”.
К сожалению, я вынужден констатировать, что мало кто из туристов смотрит все самое интересное в стране. Смотрят самое “раскрученное” – о чем много говорят по телевизору и пишут в газетах. И это очень печально. Никакие рассказы, показы фото и объяснения не помогают объяснить, что какое-либо место действительно интересное. Не у человека его названия в голове = не интересно.
Самое страшное
Сейчас поделюсь одним исследованием, которое лично меня повергает в ужас. Я опрашивал людей на следующий день после посещения достопримечательности с просьбой рассказать, что они видели.
Результат ошеломительный – уже на следующий день среднестатистический турист помнит только 10% от увиденного. И чем дальше, тем меньше. Через две недели, уже мало кто что-то может вспомнить.
Возникает важный вопрос: “А какой смысл вообще ездить смотреть достопримечательности, если вы этого не помните уже через две недели?” Но этот вопрос скорее лирический.
А самое важное, на что я хочу обратить внимание – когда воспоминания исчезают, остается только социальный фактор. Именно по этой причине он имеет такое важное значение для людей. Когда воспоминания исчезают, в памяти остается только факт – “я там был”. Что может рассказать турист дома друзьям и знакомым, если почти ничего не помнит из того, что видел? Только то, что он там был. Поэтому и меряются туристы тем, кто где был, а не тем, что интересного увидел или какие впечатления испытал. Вот такая “горькая” правда.
